《文章力を上げる新・鉄板ルール #1》文章を活用し、読者に行動を促すべし

現代は、すべての文章作成を効率重視でAI任せにもできる時代。だからこそ、読み手との関係性を踏まえた“ならでは”の文章を書ける人の価値は増す一方です。本連載では、株式会社ワン・パブリッシングの取締役社長・松井謙介氏が、「売上につながる文章術」を徹底解説。今回は、行動心理学を活用した文章の書き方を伝授します。

基本をマスターしたら、次は売上につながる文章を

本連載も、早いもので第24回を数えます。本誌は隔月発行ですから、期間でいうと48カ月程度。すなわち4年！　これは、もう“長期連載”と言っていいのではないでしょうか。週刊少年ジャンプに掲載されていた「鬼滅の刃」の連載期間も約4年でした。週刊と隔月という違いはあれど、期間だけでも、あの大名作に並んだわけです。　　

さて、そんなこんなで、本連載もパワーアップしていきます。実はこれまでは、私のなかでは「前振り」でした。これまでは「主語と述語」がどうだとか、「読点の打ち方」はこうしろだとか、「あんたは国語の先生か」という生真面目ぶりで、粗方グラマーの解説に紙幅を割いてきました。

でも、本誌読者の多くは、Webビジネスに関与する方だと思います。それなのに「副詞の呼応」とか……さぞかし苦痛だったことでしょう。なぜそんなことをしたのか？　それは、文章は「基本」が大切だからです。

テクニカルなことを言う前に、まず基本がなっていないとダメ。ゴルフのスウィングもそう。変な癖がついてしまっては上手く打てないように、まず正しい「型」を覚えたほうがいいのです。

今回からは、「売上につながる文章術」を解説します。私は「モノ情報誌」の編集者でしたから、「売れるモノとそのコピー」に詳しいです。「モノ雑誌」時代は、タイアップ広告などで幾多の原稿やコピーを書き、「おかげさまで商品の売上が150％になりました！」と感謝いただいたこともあります。

これは、きっと皆様が携わるWebビジネスにも活きるもの。今後、こうした文章を本誌以外の場所で公開する予定はありません。まさに「exclusively for Web Designing」。これを逃したら、「売れる文章」を学ぶチャンスと再会することはないかもしれません。

さあ、本番はこれからです！　「売れる文章」とは何か。それを、今後の連載でつまびらかにしていきます。

文章と行動心理学を結びつけて人に伝える

さて、私はここまでの文章で、いくつかの要素を加えました。それは次の5つのポイントです。

①期待感の演出
②権威性の演出　
③数的証明の演出
④特別感の演出
⑤限定感の演出

これらは「モノを売る」シーンのみならず、プレゼン資料、社内メール、キャンペーン告知など、色々な場面で有効なもの。皆さんも、クライアントのキャンペーンLPをつくるようなときに、きっと目にしているはずです。説明していきましょう。

①は、「ポール・マッカートニー11年ぶりの来日！」というような言葉。こう表現することで、読者は「待っていました！」と期待感を刺激されるもの。「待ちに待った納車」が飛び上がるほどうれしいように、期待値は「待ち時間に醸成される」のです。

②は「権威性」を出しました。「モノ情報誌の編集者だから、売れるコピーがわかる」。実際どうかはわかりませんが、私は幾多のコピー、宣伝文などを見てきましたし、記事を書いてきました。言語学の教授よりも、「モノを売る文章に詳しい」のは事実。その視点で権威性を付与できていると思います。

③では「150%」という数字を使いました。文章で書くなら「大幅に」「飛躍的に」などの表現になりますが、いずれも伸長率は読者の想像に委ねられてしまいます。「大幅」が「105%なのか、200%なのか」、それは読者次第。やはり、凄みを伝えるためには「150％」のような、数字の結果を書き出すのが有効でしょう。

④は「exclusively」。これは「スノッブ効果」と呼ばれ、人が「特別なものに引かれる」心理に攻め込んでいます。期間限定、先着○名様限定の商品など希少性のあるものが欲しくなる心理に刺さるはずです。

⑤はスノッブ効果の一種ですが、特に強い効果を持つ「機会損失」を刺激しています。デパートでもスーパーでも「半額セールは今日限り！」という文面はよく目にするはずです。

こうしたテクニックは、いわゆる「行動心理学」と紐づくもの。「人を動かす文章」というと、少しイヤな感じがしますが、ウソをつかない範囲での演出は必要です。これで本連載も、ますます読まれるはず。いやホント、お願いしますよ！（これは行動心理学ではなく、ただの懇願）。

文章が心理状態に影響を与えるには？

映画の宣伝で「95%の人が面白かったと回答」というような宣伝文句を見たことがないでしょうか。また書籍の帯に「絶対にこの結末を口外しないでください」と書かれているのを見たことは？　これらは、いずれも消費者の心理に影響を与える文章テクニックです。下記には、文章表現と紐づけやすい行動心理学に関する効果を列挙しました。

行動心理学に関する効果	説明	文章例
バンドワゴン効果	多くの人が支持する、あるいは利用しているものに対して、さらに多くの支持や利用が集まる	95%の人が「よかった」と 評価しました！
スノッブ効果	入手するのが困難なものほど需要が増え、簡単に手に入るものほど需要がなくなること	この地域でしか 手に入らないレアな一品
カクテルパーティ効果	周囲が騒がしい状況でも、自分に関係のある話はしっかりと耳に入ってくる現象	都内在住、40-45歳の 男性限定でお伝えします！
ハロー効果	特定の対象を評価する際に、目立つ特徴に引きずられて他の特徴がゆがめられてしまう現象	有名人の〇〇さんが 大絶賛！
ウィンザー効果	第三者からの情報によって信ぴょう性が増すという効果	書店員〇〇さんが 「傑作」と太鼓判！
アンカリング効果	最初に与えられた情報がその後の意思決定に影響を及ぼすこと	通常価格10,000円のところ、 いまならなんと5,000円！
カリギュラ効果	禁止されると反対に興味を持って禁止されたことを破ってしまうこと	絶対にこの結末を 口外しないでください

著者

書誌情報

文：松井謙介　イラスト：村林タカノブ　
※本記事は「Web Designing 2025年8月号」に掲載された内容を抜粋・再編集して公開しています。