商品が売れる「流れ」を意識する❶｜施策のボトルネックを探す

通販を利用する際、突然Webページを見て即決購入！　ということはあまりないのではないでしょうか？　自社のネット施策でも、購買の流れを意識し、消費者の行動を具体的にイメージして計画を立てましょう。

物が売れる前後には流れがある

制作の話の前に、人が物を買うまでの「道のり」を今一度確認してみましょう。というのも、「ホームページ改修で問い合わせアップ！」と軽く考えているような相談を受けるたび、あたかもホームページ（Webサイト）が自動でお客様を生み出してくれると誤解されているのでは？　と心配になるからです。

当然ながらWebサイトにはどこかから人が来ます。また、来て即決で買う人は実はあまりいません。サイト内を見て回って、今日はいいやと見送り（離脱し）、口コミや他社商品を調べまくり、ときに財布と相談し、購入の気持ちが最高潮に高まって初めて購入に至ります。

すなわち、人が物を買うには「知る（認知）」→「考える（検討）」→「購入」という一連の流れがあります。ECサイトをつくったとして、「どこ」で知り、「どのような」過程を経て購入の決断をし、「どうやって」戻ってきたか。顧客の一連の行動を想像できましたか？　この流れを具体的にイメージし、各プロセスに有効な方法や媒体を考えないと、Webサイトを「つくっただけ」で終わってしまいます。

ボトルネックに予算・労力を使う

ネット経由の問い合わせ・注文が入らないとき、「ホームページが悪い＝改修しよう」となりがちです。しかし、成果が出ない原因が本当にホームページ（Webサイト）にあるのかは、数字を見ないことには断定できません。

例えば、よくあるのは、Webサイトの来訪（アクセス）数がゼロの場合。これではいくら良いWebサイトであっても、当然、問い合わせも注文も入りません。この場合は、Webサイトの改修の要否を調べる上でも、まずアクセス数を増やす集客施策が必要になります。

逆に、Webサイトからの問い合わせは多いのに最終的な契約がとれない、注文数が多すぎて発送作業が追いつかないケースもあります。この場合は、スタッフのクロージング力の向上や業務体制の見直し等が必要でしょう。

Webに限らず、業績向上のための施策を考える際は、まず現状でこがボトルネックになっているかを洗い出す必要があります。アクセス解析（アナリティクス）等を活用し、数字に基づいて分析・検討しましょう。

「絶対売れる」Webサイトは存在しない　流れを意識して全体を整えよう

※本記事は『Web制作・運用バイブル 2024』から一部抜粋して公開しています。