ウェビナーを始めよう…その前に！

Q・セミナーとどう違う？ 何がメリット？

A・気楽さが特徴で、興味関心層にもアプローチ可能

ウェビナーのメリットのひとつが集客のしやすさ。弊社が開催したウェビナーでも、同じ内容のセミナーと比べて約6倍、4月以降では約20倍の集客を記録しています。しかし、それ以上に大きなメリットとして実感しているのが、従来アプローチできなかった層の集客です。最近のお客様はネットやSNSなどを活用して自ら情報収集を行い、ある程度購入の意志を固めてから問い合わせをするのが一般的。そのため、企業側は情報収集段階のお客様にアプローチすることはできませんでした。しかし、セミナーと違ってウェビナーは気楽に参加できるという点から、情報収集が目的のお客様も積極的に参加されます。今まで出会うことのできなかった「興味・関心層」のお客様に詳細かつ最新の情報を提供し、次のフェーズにつなげることができるのは、ウェビナーの最大のメリットといえるでしょう。

Q・商談につなげるために必要なことは？

A・コストは格安だが、効果を得るには工夫が必要

初期投資としてはマイクや卓上ライト、画面合成用のグリーンバックなど2万円前後で揃えられます。無料の配信システムを利用すれば、2回目以降はほとんどコストゼロで開催できるはず。しかし、ウェビナーは参加者が多い反面、案件化率はセミナーよりも低いのが現実。そのため、実施後にオファーを出す人のルール化、周りを巻き込んでもらう仕組みの整備など対面営業的な配慮が必要です。より可能性の高い層を集客するためには、名刺リストだけでなく、メルマガ、宛名や差出人名を記載した「One to Oneメール」、さらには検索からランディングページへの動線やSNS広告なども活用したいところ。ウェビナー黎明期の現在、参入企業は増加しており、今後、ライブと録画を融合した「生録配信」や、プロカメラマンによる撮影など、コストをかけてクオリティを高める流れが予想されます。

Q・商談につなげるために必要なことは？

A・ターゲット設計やアンケート活用が不可欠!

私たちはウェビナーを2種類に分けています。ひとつは「引き上げ型ウェビナー」で、自社の蓄積した知見やコンセプトなどを「興味・関心層」に紹介。もうひとつは「製品紹介ウェビナー」。「比較・検討層」のお客様に向けての販売促進です。この2つを一緒にしてしまうと、お客様との信頼関係の構築が難しくなるので要注意です。また弊社では、配信時の資料配布をインセンティブにして、できるだけ多くのアンケートを回収。その履歴や回答を解析して、的確なフォローを行うためのフローも設計しています。案件化につなげるためには個々の状況やフェーズを把握してきめこまやかに対応することが大切。ウェビナーとは、オフラインからオンラインへの置き換えだけでなく、新しい情報発信のツールです。それぞれの業種や企業ならではの表現方法やコミュニケーション方法を模索していきましょう！