「孫子の兵法」に学ぶECサイト運営の勝ち方

2022年9月7日

あのビル・ゲイツも、孫正義も信奉していると言われる『孫子の兵法』。戦場のみならず、ビジネスの世界でも役に立つその普遍的なアドバイスは、当然ながらECの領域でも光り輝く金言となります。

ビジネスの分野で信奉者の多い『孫子の兵法』。実際にその世界に触れてみると「なるほど」と頷かせられる内容が数多く含まれています。情報収集を怠るな、しっかりと準備をせよ、仕組みづくりに力を注げ、絶対に勝てるタイミングを除いては戦いを仕掛けるな…。ここではそうした孫子の教えから、ECの世界で役に立つ7つをピックアップ。特集内容と関連させながら紹介していきます。

『孫子の兵法』では、戦いにおいて重要なのは「勢い」だと語られています。ここで言う勢いとは、「よい流れ」のこと。全体がよく調和し、よどみなく動ける組織づくりをしておくことが大切だと言うわけです。ECの世界においてもサイトの訪問前、訪問後も含めた顧客体験をしっかりと構築していく必要があります。そこで今後大注目のO2O、「リアルショップ」と「ECサイト」の役割分担を考えてみようと思います。

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新常態で大きく変化する市場動向まずは情報収集を徹底しよう

『孫子の兵法』の中でも、もっとも知られるのがこの言葉でしょう。相手のことも自分のことも知らないようでは勝てるはずがない、と孫子は強く戒めます。この言葉はECサイトの運営の基本としても示唆的です。「彼」を顧客、「己」を自分のショップとあてはめてみて、あらためてドキッとする方も多いのではないでしょうか。STEP2冒頭のチェックリストでは、自社や顧客についてをどれくらい理解しているかを測ります。

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逃げてはいけない自己分析そのとっかかりをチェックリストで

この言葉は、現状が（回り道を迫られるような）不利な状況だとしても知恵を働かせ、その道を「意義あるもの」に変えることができたならば、かえって有利な状況が訪れる、といった意味です。変化の激しいECの世界にも大いにあてはまる言葉だと言えるでしょう。P060からは、顧客起点のEC設計の基礎について説明します。データをどう活用すればいいのか、「知恵の働かせ方」を学びましょう。

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EC成功のポイントはたゆまぬ知恵の積み重ねにあり

『孫子の兵法』では、戦いにおいて重要なのは「勢い」だと語られています。ここで言う勢いとは、「よい流れ」のこと。全体がよく調和し、よどみなく動ける組織づくりをしておくことが大切だと言うわけです。ECの世界においてもサイトの訪問前、訪問後も含めた顧客体験をしっかりと構築していく必要があります。そこで今後大注目のO2O、「リアルショップ」と「ECサイト」の役割分担を考えてみようと思います。

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将来に向けて力を入れたいO2Oの仕組み構築

戦いで勝つためのポイントは2つあると孫子は述べています。「対峙する時は正攻法」、そして「勝負を仕掛ける際には奇襲」がそれです。これを集客戦略にあてはめるならば、通常は広告出稿やSNS投稿のような手堅い策を進めていき、勝負をかける際には大幅な割引施策やクーポン配布、さらには動画を活用した接客であるライブコマースといった、斬新な手法をとるのがいいでしょう。

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集客の切り札となる最新施策を頭に入れておこう

孫子は、本当の名将とは「勝てる時に勝てる相手とのみ戦う人のこと」だと言います。平時の準備の大切さ説いているのです。ECの世界でも競争が激しくなり、苦しい戦いを迫られることがあります。そんな時期が来ても勝てる、強い体質のショップをいかにつくるか。実はこれこそがECの大きなテーマなのです。

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勝つべくして勝つ者はさまざまな準備をしています。
自社の強化を図りましょう

勝利の条件が多いほうが実践でも勝利するし、勝利の条件が少ない方は実践でも敗北する、孫子が繰り返し述べている言葉です。リアリストであった孫子は徹底して負ける可能性を排除せよと訴えます。特集の最後の章ではECサイト構築に役立つさまざまなテクニックを紹介します。自分は制作をしないから…という人も知識を蓄える意味で必ず知っておきましょう。

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ほんの少しの工夫、改善の積み重ね
それこそがECを成長させます

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